价格游戏

点击次数:   更新时间:2020-07-31 10:27     作者:ag视讯

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  《价格游戏》是2013年2月浙江大学出版社出版的图书,作者是[英]利·考德威尔。内容是制定价格是一场心理战,身经百战的作者根据自己的真实经历,在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事。

  制定价格是一场心理战,身经百战的作者根据自己的真实经历,在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事:

  经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂,准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品:巧克力茶饮。一路上,麦琪为她的新产品披荆斩棘,她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑,为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然,她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来,麦琪隐退江湖,巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点,还随着故事发展,逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。

  本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致,以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角,并向他们发出呐喊:是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略,将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了。

  【定价七个原则】1. 价格应根据商品在消费者眼中价值,而不是成本而制定。2. 价格应该是切实的。3. 价格应在可控范围内具可比性。4. 如果想调价,必须调整服务或产品构架。5. 价格差异是赢利关键因素。6. 定价沟通影响消费者看法。7. 若想提高利润,必须做好牺牲部分销售额准备。

  【价格背后的消费心理】一种标价3.45英镑的法国餐酒,一种4.15英镑的意大利灰皮诺葡萄酒。不了解酒,顾客打算点便宜的。但侍者傲慢,顾客气恼离开到隔壁,这里法国餐酒:3.45英镑,意大利灰皮诺葡萄酒4.15英镑,新西兰白苏维浓酒5.20英镑。这一次顾客选了中间价位。为什么?

  英国顶尖价格咨询商Inon公司的创办者、现任总裁、首席咨询师,该公司广聚心理学家和经济学家,为英国财政部、英国广播公司、伦敦电力公司、格兰特威士忌公司等政府机构和世界名企设计定价策略,提供营销建议,大部分客户都在Inon的指导下获得了20%的收益增长。

  此外,利还是世界行为经济学领域的主要研究者之一,并著有英国最受欢迎的行为学博客。

  中国企业控制的成本工夫一流,在价格上的话语权却始终少得可怜。在价格战此起彼伏的今天,像《价格游戏》告诉我们的那样,尝试用右脑思考价格问题吧。

  在关于商业决策的所有话题里,价格心理学始终是被研究得最少、价值最被低估、最为言之过简的一门学问。对于每一个身处商业社会的人来说,《价格游戏》都是一部必读之作。

  无论你卖的是什么,给你的产品或服务定价都至关重要。一旦你能洞悉消费者是如何思考并做出购买决定的,你就能刺激出更多的需求,收获更高的消费者满意度,并为自己带来更多的利润。

  时代因透明而赤裸、复杂,当我在售卖自己的商品时,我也在接受别人的售卖,我们围绕着产品互换位置;你与我都是麦琪,我们都在卖茶壶、买茶壶。读完《价格游戏》,可能你会知道如何让自己的茶壶卖得更好,或者如何买到更好的茶壶。

  (关键在于,某产品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱。)

  (定价远不是“成本加利润”那么简单。成本只能告诉你最低售价,但这并不是合适的售价。你的价格必须根据你向消费者提供的价值,而非你付出的成本来制定。)

  (你可以推出各具特色的商品,制定不同的价位。读懂消费者的心声并不需要他们直接回答,而是要观察让他们做出选择的产品差异是什么。)

  (顾客不知道他们的感受,不说出他们知道的内容,而且不按照他们说的话去行动。从市场调查到切实发生的消费行为,这中间还有三步要走。)

  (你的定价既应该包含你对该商品的信心,又应该是合理的,能够维护顾客利益的。)

  (价格记忆使得幅度再小的提价都会成为“不购买”的原因之一。这时候,你需要巧妙地重构价格。)

  (聪明的定价区间应该包含两部分:参照价格与核心价格区间,前者的存在是为了提升消费者对商品价值的判断,后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格。)

  (为了避免陷入无利可图的价格战,你需要使自己的产品在竞争环境中脱颖而出,这样顾客才不会轻易拿你的价格跟其他人做比较。)

  (无论是在货架上还是菜单上,诱饵的出现都能够让你成功售出你希望顾客购买的商品。)

  (任何能够让消费者选购高价商品又不必付现款的销售方法都可以既增加销量,又减少顾客对价格的敏感度。)

  (消费者的购买行为往往隐含着从众心理,并且他们会对触碰过的商品更有感情,在潜意识里赋予它们更高的价值。)

  (捆绑销售的好处在于它既可以降低单个产品的价格敏感度,又可以囊括众多收益,为你的产品套餐平添几分竞争力。)

  (很多购买决定都是由多个部分组成的,比如网购就需要支付邮费,但多个组成部分意味着你给了消费者多次向你说不的机会,这时候你需要借助“免费”的力量。)

  (开展升级销售有两种方法。一种是从那些想要得到更多相同收益的顾客手里赚取更多的钱。另一种则是通过提供一些互补的收益来拓宽产品的需求面。)

  (这两种定价方式就好似升级销售的另一种形式,只不过在这种形式的升级销售中,相对于你的合作商而言,你成了附加产品的提供商。)

  (当消费者在用他人的钱购买商品时,让他们做出购买决定就变得容易多了。为此,你要在交易中创造出第三方。)

  (慈善活动中的感情价值难以被衡量,你很难说因怜悯而起的10元捐款要比5元捐款更有价值,这使得慈善活动特别容易受到定价策略的影响。)

  (作为供货商,你有没有必要考虑顾客是怎么想的?而如果你真的知道他们是怎么想的,你应不应该利用这一点诱导他们多花一些钱来购买?)


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